顧客本位の営業

顧客本位の営業

顧客の購入心理にそって営業プロセスを構築する

特徴

顧客本位の営業では、ニーズがない、あるいはニーズを自覚していない多くの人々にアプローチして顧客ベースを拡大し、顧客の購買プロセスを速やかに進める理論と方法を学習します。参加者が自分の営業スタイルと顧客の目線からみた自社商品やサービスの価値を客観視して、営業戦略を組み立てる考え方を強化するうえでも役に立ちます。

本コースでは顧客が購買を決意するまでの心理変化に焦点を合わせて、顧客満足を達成することを重視しています。従来、多くの営業研修は「顧客ニーズを引き出す」ことを主眼としてきました。しかし、そもそも顧客の8割が「ニーズを持っていない」としたら、どうでしょう。実際これは、調査から得られた発見の一つです。本コースは、営業に関してあたりまえとされてきたパラダイムを長年の調査結果に照らして検証し、的確な営業活動の考え方を提供します。

概要

対象者:2・3年の営業経験者~営業マネジャー
対象商品:どのような商品やサービスでも応用可能。(ただし購買金額がおよそ1万円以下のものには向きません。)

コースでは、始めに、自分の営業スタイルと自社商品やサービスの価値を分析したうえで、顧客の視点からみた購買プロセスを学びます。顧客本位の営業の購買プロセスは、顧客の心理変化に即して8つの段階に分かれています。参加者は、何に注意して、顧客の現在の状況を判断するか、顧客の現在位置が明らかなら、何を話すか、段階的な理論学習と練習を行います。

課題と活用場面

  • 皆、我流の営業手法に頼っていて効果や効率が悪い!?
  • お客様からニーズを引き出す質問をしていると、煙たがれてしまい話が展開しづらくなってしまう。
  • 営業パーソンが、商談早々お客様から値引き要求され、価格交渉に終始してしまう。
  • お客様から購買意欲を感じ取れなくなると、つい商品やサービスのセールスポイントを話してしまう。
  • 商談が進み、お客様側で上級管理者が同席すると、どう対応すればよいか解らない。
  • 直属の上司のさらに上の上司とお客様に同行する際、どのように顧客対応するか適切に依頼できない。

プログラム

日時1日目 / 9:00~17:302日目 / 9:00~17:30
内容
  • 顧客から見た自社商品やサービスの価値
  • 自分の営業スタイルを知る
  • 調査結果からわかる顧客の状態
  • 会話に安心をもたらす要素
  • 顧客がどの段階にいるか判断する
  • 顧客がプロセスの先の段階に進まないわけ
  • 売り手の視点から購買プロセスを考える
    どの段階で何をすべきか
    BIDIの質問
  • プロセスの後戻りを防ぐ
  • 1日目の学習内容のロールプレイとフィードバック
  • 購買プロセスの続き-購買決定の後の段階ですべきこと
  • ニーズを的確に見極める
  • クロージングと関係の維持・強化処

公開コース詳細

受講費用・会場等当コースはインハウス(講師派遣型)でのみ実施しておりますので、詳細はお問合せください。
受講対象2・3年の営業経験者~営業マネジャー

お申込み・お問合せ

インハウス(講師派遣型コース)のご相談・お申込み、その他のお問合せは、お問合せフォームをご利用下さい。お電話(03)6261-2682またはFAX(03)6261-2683でも受け付けております。

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